Vous avez un sac en cuir d’occasion, une paire de bottes de marque, ou un cadre vintage que vous voulez vendre. Vous le mettez en ligne, mais il reste là, sans aucune offre. Pourquoi ? Parce que vous avez peut-être fixé un prix trop élevé… ou trop bas. Trouver le bon prix, c’est un équilibre délicat : trop haut, personne ne commande ; trop bas, vous perdez de l’argent et vous donnez l’impression que l’objet est défectueux. La bonne nouvelle ? Ce n’est pas une question de chance. C’est une méthode. Et elle fonctionne, même sur les plateformes les plus saturées comme Vinted, Poshmark ou Le Bon Coin.
Calculez votre prix minimum avant même de publier
Beaucoup de vendeurs commencent par regarder ce que d’autres proposent. C’est une erreur. Avant de comparer, vous devez connaître votre prix minimum acceptable (PMA). C’est le prix en dessous duquel vous ne vendez pas, même si l’article reste en stock pendant des mois.
Pour le calculer, prenez trois éléments : le coût d’achat de l’article (COGS), les frais de la plateforme, et le profit que vous voulez faire. Par exemple, si vous avez acheté une veste Zara à 7 €, que la plateforme prélève 20 % de commission sur les ventes au-delà de 15 €, et que vous voulez gagner 13 € de profit net, voici la formule :
PMA = (Coût + Frais) / (1 - Marge souhaitée)
Soit : (7 + 0) / (1 - 0,20) = 8,75 € → mais attention, les frais sont calculés sur le prix de vente. Donc si vous vendez à 25 €, les frais sont de 5 € (20 % de 25 €). Votre bénéfice net serait : 25 - 7 - 5 = 13 €. Voilà votre PMA : 25 €. Si vous vendez à 20 €, vous ne gagnez que 8 €. À 18 €, vous perdez 1 €. Ce n’est pas une question d’intuition. C’est de l’arithmétique.
Regardez ce qui a déjà été vendu - pas ce qui est encore en vente
La plupart des vendeurs se trompent ici. Ils regardent les annonces actives. Mais ce qui est en vente, ce n’est pas ce qui se vend. Ce qui est en vente, c’est ce que les gens ont essayé de vendre et n’ont pas réussi.
Sur Vinted, par exemple, filtrez les résultats par « Vendu » et par « 30 derniers jours ». Regardez 15 à 20 articles similaires : même marque, même état, même taille. Notez leurs prix de vente réels. Si 12 sur 20 ont été vendus entre 22 € et 28 €, c’est votre zone de prix. Si vous mettez 35 €, vous êtes hors marché. Si vous mettez 18 €, vous allez vendre vite… mais vous laissez de l’argent sur la table.
Les meilleurs vendeurs disent : « Je ne fixe pas mon prix en fonction de ce que je veux gagner. Je le fixe en fonction de ce que le marché a déjà payé. »
Choisissez votre stratégie : haut, moyen ou bas
Il existe trois approches principales, et chaque stratégie correspond à un objectif différent.
- Haute ancre (High Anchor) : Vous mettez votre prix 20-30 % au-dessus de la moyenne du marché. Par exemple, si les vêtements similaires se vendent à 25 €, vous mettez 30 €. Cela crée une perception de qualité. 63 % des vendeurs performants sur Poshmark utilisent cette méthode. Elle marche surtout pour les marques connues, les pièces rares, ou les articles en excellent état.
- Prix moyen (Market Average) : Vous vous placez exactement à la médiane du marché. C’est la stratégie la plus sûre. Vos ventes sont régulières, pas explosées, mais constantes. Idéal si vous vendez en volume et que vous voulez éviter les longues périodes sans vente.
- Sous-évaluation rapide (Undercut & Move Fast) : Vous vendez 10-20 % en dessous du prix moyen. C’est la stratégie des débutants qui veulent vider leur stock rapidement. Elle fonctionne, mais elle réduit vos marges et peut dévaloriser votre marque à long terme.
Si vous avez un article unique, comme une robe de créateur avec un petit défaut invisible, optez pour la haute ancre. Si vous avez 15 t-shirts de la même marque, utilisez le prix moyen. Si vous avez besoin d’argent rapidement, le sous-évaluation rapide peut être un coup de pouce - mais ne l’utilisez pas comme méthode permanente.
Utilisez la psychologie des prix - sans tricher
Le cerveau humain ne calcule pas les prix comme une machine. Il les perçoit. Et il est très sensible à la fin des chiffres.
Une étude de 2025 sur 247 vendeurs du subreddit r/resell montre que les articles terminés par .99 (ex. : 19,99 €) ont 29 % plus de chances d’être achetés que ceux arrondis à 20 €. C’est la psychologie du prix charmant. Cela ne signifie pas que les gens croient que 19,99 € est beaucoup moins cher. C’est que leur cerveau le lit comme « 19 euros » plutôt que « 20 euros ».
Autre astuce : créez des niveaux de prix. Par exemple :
- 15 € : basique, bon état
- 25 € : excellent état, marque connue
- 35 € : rare, presque neuf
Cela donne à l’acheteur l’impression d’avoir un choix, même s’il n’en a qu’un. C’est la stratégie « Bon - Mieux - Meilleur » adoptée par 58 % des vendeurs pro selon QuickBooks. Elle augmente la valeur perçue sans changer le produit.
Regroupez vos articles - c’est la clé des ventes rapides
Un seul article, c’est difficile à vendre. Un lot, c’est plus attrayant. Les acheteurs adorent les offres. Et ils dépensent plus quand ils pensent faire une affaire.
Si vous vendez des vêtements, proposez : « Achetez 2, obtenez 20 % de réduction ». Selon une analyse de 50 000 listings sur Closo, cette technique augmente la valeur moyenne des commandes de 14,75 €. C’est un gain énorme pour un effort minime.
Vous avez trois chemises, un pantalon, et une veste du même style ? Faites un lot. Nommez-le : « Ensemble automne 2024 » ou « Look urbain parfait ». Les gens ne veulent pas acheter des pièces isolées. Ils veulent des solutions. Donnez-leur une solution.
Ne laissez pas vos articles vieillir - ajustez votre prix
Un article qui reste 14 jours sans vue, sans like, sans offre, est un article mort. Les acheteurs ne reviennent pas. Le système des plateformes pénalise les listings inactifs.
Voici ce que font les vendeurs qui réussissent :
- Si votre article a eu plus de 50 vues en 10 jours mais aucune offre → baissez de 5 à 8 %.
- Si après 14 jours, il n’y a eu aucune activité → baissez de 10 à 15 % ou renouvelez la publication.
- Si vous avez plusieurs articles similaires, ne mettez pas tous les mêmes prix. Variez légèrement. Certains à 24 €, d’autres à 26 €. Cela évite la « fatigue des prix » - quand tout le monde propose le même montant, les acheteurs ne savent plus quoi choisir.
Une étude de Closo montre que les vendeurs qui ajustent leurs prix tous les 7 à 10 jours vendent 42 % plus vite que ceux qui les laissent inchangés.
Un outil pour gagner du temps - sans perdre en efficacité
Écrire une bonne description, trouver les bons mots-clés, structurer votre titre… Cela prend entre 10 et 15 minutes par article. Pour un vendeur qui en met 20 en ligne par semaine, c’est 3 à 5 heures de travail. Une éternité.
Beaucoup utilisent des outils pour automatiser cette partie. Par exemple, un générateur de description produit peut créer un texte clair, optimisé pour les moteurs de recherche, en moins de 30 secondes. Pas besoin d’être rédacteur. Pas besoin de chercher des synonymes. Vous copiez-collez, vous vérifiez rapidement, et vous publiez. Cela ne change pas votre prix, mais ça augmente vos chances d’être vu - ce qui, à long terme, vous permet de vendre plus vite, même avec un prix plus élevé.
Les erreurs à éviter à tout prix
Voici les trois erreurs qui tuent les ventes :
- Ignorer les frais de la plateforme : 67 % des vendeurs qui perdent de l’argent ont sous-estimé les commissions. Vinted prélève 20 % sur les ventes supérieures à 15 €. Poshmark, 15-20 %. Ne faites pas l’erreur de croire que 30 € de vente = 30 € de profit.
- Ne pas vérifier les ventes passées : 41 % des articles qui ne se vendent pas sont mal positionnés parce que le vendeur a regardé des annonces actives, pas vendues.
- Fixer un prix unique pour tout : Vous ne vendez pas un sac en cuir comme un tee-shirt. Chaque article a sa valeur. Ne mettez pas tout à 10 € juste parce que c’est facile.
La plupart des vendeurs échouent parce qu’ils pensent que vendre, c’est mettre un prix et attendre. Ce n’est pas vrai. Vendre, c’est négocier - avec le marché, pas avec les clients. Et le marché parle en chiffres, en données, en comportements.
Le secret des vendeurs qui survivent
Le marché de l’occasion a dépassé les 35 milliards d’euros en 2025. La concurrence est féroce. Ce n’est plus une question de « j’ai un truc à vendre ». C’est une question de « comment je le place pour qu’il se vende ».
Les vendeurs qui survivent à long terme ne comptent pas sur la chance. Ils utilisent une combinaison : des données pour savoir où se situer, de la psychologie pour inciter à acheter, et une discipline pour ajuster leur prix. Ils passent 8 à 12 minutes par article - pas 2. Et ils répètent ce processus, chaque fois.
Il n’y a pas de formule magique. Mais il y a une méthode. Et si vous la suivez, même avec un seul article, vous allez vendre. Pas par miracle. Par stratégie.
3 Commentaires
Pierre Dilimadi
Je viens de vendre mon manteau en laine à 45 € après 3 semaines sans offre. J’ai baissé à 35 €, puis à 30 €. Rien. J’ai mis 28,99 €. Vendu en 2 jours. C’est fou ce que les petits détails font la différence.
Sylvain Breton
La plupart des gens confondent prix et valeur. Le prix est une donnée objective, la valeur est une construction psychologique. Si vous fixez votre prix en fonction de ce que vous avez payé, vous êtes déjà en train de perdre. Le marché ne se soucie pas de votre sentimentalité. Il ne regarde que ce que d’autres ont accepté de payer. Et si personne n’a payé plus de 27 € pour un sac similaire, alors votre sac vaut 27 € - point final. Votre émotion n’est pas un facteur de production.
Vous avez acheté ce sac 50 € il y a 5 ans ? Super. Mais aujourd’hui, il est un objet sur un marché saturé. La nostalgie ne paie pas les factures. La logique, si.
Et puis, parler de « prix minimum acceptable » est déjà une erreur. Il n’y a pas de minimum acceptable. Il n’y a que le prix que le marché est prêt à payer. Votre « PMA » n’est qu’un aveu de faiblesse : vous voulez vous convaincre que vous méritez plus. Le marché ne vous demande pas ce que vous méritez. Il vous demande ce que vous proposez.
La vraie question n’est pas « combien je veux gagner ? » mais « combien le marché a déjà payé ? » Et si vous ne savez pas répondre à cette question, alors vous n’êtes pas un vendeur. Vous êtes un collectionneur qui refuse de voir la réalité.
Lucile Dubé
Je viens de vendre mon sac à main à 18 €… et j’ai pleuré. J’avais mis 45 €. J’ai baissé à 35. Puis 25. Puis 20. Puis 18. Et là, en 2 heures, trois personnes ont dit « j’achète ». J’ai eu l’impression que mon sac était un déchet. Mais je n’avais plus le choix. Je déteste vendre. Je déteste la pression. Je déteste que les gens ne voient pas la valeur. Mais bon… j’ai eu 18 €. Et j’ai pu acheter du chocolat. Alors… je vais me dire que c’est une victoire ?